Die häufigste Ursache für den schlechten Ruf von Lebensversicherungen sind unserer Meinung nach keilerische Verkaufsstrategien von vertriebsorientierten Unternehmen, die zu mangelhaften “Beratungen” und folglich nachteiligen Produktvermittlungen führen. Andere Gründe sind die lange Laufzeit bzw. Bindung sowie die Annahme, dass sich eine Lebensversicherung erst gar nicht rentiert. Wir möchten hier kein „Berater:innen-Bashing“ betreiben, sondern einfach nur über beobachtete Tatsachen berichten.
Vorzeitige Vertragsauflösung
Im Durchschnitt lösen Österreicher:innen deren Lebensversicherung bereits nach sieben Jahren auf und erhalten dadurch weniger Geld, als einbezahlt wurde. Ursächlich für den niedrigen Vertragswert sind die Provisionen der Vermittler:innen. Diese Provisionen werden von der Versicherung vorfinanziert und in den ersten fünf Jahren von der eingezahlten Prämie abgezogen.
Dies führt dazu, dass der Vertragswert der meisten Lebensversicherungen erst nach 15 Jahren, bei klassischen Lebensversicherungen sogar erst nach 20 Jahren, den Breakeven erreicht. Hinzu kommt, dass viele “Vertriebler” die Höhe der Provision vor das Kundenbedürfnis stellen, was sich entsprechend negativ auf den Vertragswert auswirkt.
Gute Beratung ist alles
Grundsätzlich können Lebensversicherungen rentabel sein, sofern die Vertragslaufzeit eingehalten wird (zumindest war das früher einmal so). Die Ursache für die vorzeitige Vertragsauflösung ist zumeist die finanzielle Lage des Kunden. Denn finanzielle Not begünstigt die vorzeitigte Kündigung der Lebensversicherung aufgrund des Kapitalbedarfs. Es ist also kein Wunder, dass die Lebensversicherung einen allgemein schlechten Ruf hat.
Dieses Dilemma wurzelt meiner Meinung nach in der mangelhaften “Beratung” des Vermittlers. Im Idealfall sollte das Szenario der finanziellen Notlage bereits in der Beratung berücksichtigt werden. Anstatt dem mittellosen Kunden eine Lebensversicherung mit hohem Sparbetrag zu verkaufen, um eine hohe Provision einzufahren, sollte man dem Kunden eher (be)raten, zuerst einen finanziellen Polster aufzubauen.
Weder das Investment in Wertpapiere, in Immobilien oder das Besparen einer Lebensversicherung ist sinnvoll, wenn kein angemessener Notgroschen vorhanden ist.
Alternativ könnten 50 Prozent der Sparrate für die Pension und 50 Prozent für die Bildung von Rücklagen gespart werden. Somit kann die vorzeitige Vertragsauflösung verhindert und der Zineszinseffekt für die Pensionsvorsorge genutzt werden.
Fazit
Das Image der Lebensversicherung leidet hauptsächlich an der unqualifizierten und verkaufsorientierten Vermittlung von Lebensversicherungen. Grundsätzlich ist der Abschluss einer Lebensversicherung unter bestimmten Voraussetzungen für die langfristige Veranlagung oder generell für die garantierte Zusatzpension empfehlenswert.
So geht´s im zweiten Teil weiter
Da wir jedoch in einem historisch einzigartigen Zeitalter der Nullzinsen leben und somit völlig neuen Herausforderungen gegenüberstehen, beleuchte ich in der nächsten Ausgabe die Fragestellung, welche Arten von Lebensversicherungen in einem solchen Zinsumfeld überhaupt noch rentabel sind.
In den weiteren Ausgaben beleuchte ich die nachhaltige Geldanlage, Risiken der Wertpapieranlage, Tipps zu Steuern und der Kostenreduktion von Vorsorgeprodukten.
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